« Des publicités Facebook ? Mais nous sommes B2B ! et Facebook B2B, qu'est-ce que c'est ? »
À l'époque où je travaillais au sein de l'équipe de Managed Services à WordStream, c'est la réponse que j’ai reçu de clients B2B après leur avoir demandé d’augmenter nos efforts en dehors de la recherche. J’ai donc partagé des anecdotes de succès et je les ai persuadés de commencer avec un petit investissement. Après quelques semaines, ils ont été séduits face aux résultats. C’était il y a deux ans, quand Lead Ads et Pixels n'étaient rien de plus qu'une lueur dans les yeux du fondateur de Facebook Mark Zuckerberg.
En 2017, Facebook est assez puissant pour convaincre par lui-même. Du moins, ça devrait l'être.
Pour les annonceurs de Facebook B2B, le cas est évident, n’est-ce pas ? Car Facebook est un outil exceptionnel pour accroître la notoriété de la marque et augmenter les prospects, un endroit pour trouver de nouveaux clients, pour offrir des promotions et des services exceptionnels de remarketing créatif, incitant finalement à des conversions abordables. Cependant, lorsqu'il s'agit de marketing B2B multi-touch, les industries avec des cycles de vente de plusieurs mois et une clientèle de niche restent sceptiques.
En fait, il existe quelques entreprises B2B qui pensent encore que la plateforme sociale la plus populaire au monde n'est rien de plus qu'une chambre d'écho pour les fausses nouvelles. Si vous faites partie de ces sceptiques, vous allez manquer une opportunité de croissance massive de votre chiffre d'affaires.
Aujourd'hui, je vais vous présenter les éléments fondamentaux de la publicité Facebook B2B, tout ce dont vous aurez besoin de savoir pour trouver les bons prospects et détruire votre concurrence (ne vous inquiétez pas : nous couvrirons la création d'annonces à une date ultérieure). Vous en apprendrez plus sur :
· Les objectifs du marketing au niveau de la campagne utiles pour la publicité Facebook B2B
· La création d'audience pour la publicité Facebook B2B.
Mais tout d'abord ...
Facebook B2B : Quelques techniques pour vous concentrer
Installer le pixel pour Facebook B2B
Avant toute chose, il faut installer le pixel Facebook sur votre site Web.
Le Facebook Pixel vous aide à optimiser presque n'importe quel type d'action sur site, à condition que vous le mettiez sur votre site web.
Les différents segments du pixel peuvent être personnalisés en fonction des objectifs de la campagne. Cela vous permet de suivre les conversions comme les ventes sur certaines pages et remplir des formulaires sur d'autres. Être capable de distinguer les différents types de conversion est évidemment important pour votre résultat net : personne n'a jamais échangé une douzaine d'adresses e-mail pour un yacht.
Une fois le code installé, l’activer correctement est une chose aisée. Ensuite, télécharger le Facebook Pixel Helper, un plugin Chrome qui s’affiche avec un signe vert quand tout fonctionne correctement, pour faciliter votre vie.
Dans le cas où le plugin révèle un problème, consultez les suggestions de dépannage de pixel Facebook. Quoi que vous fassiez, vous devez être sûr qu'il se déclenche correctement avant de commencer à verser des dépenses publicitaires. Notamment pour les annonceurs Facebook B2B, il est important d'avoir une sorte de suivi des conversions activées. En plus de fournir à votre entreprise des données d'attribution importantes, utiliser le pixel vous permet de maximiser la valeur des audiences personnalisées.
Maintenant, votre pixel Facebook est installé et se déclenche (il prendra jusqu'à 24 heures pour l'enregistrement), ensuite il est temps de présenter vos produits ou services aux bonnes personnes.
Pour les campagnes Facebook B2B, les objectifs marketing ne sont pas créés de la même manière
La publicité B2B est presque toujours une affaire complexe et multi-touch (et c'est après avoir identifié les bonnes audiences et les formats de pub). C’est là où comprendre les types de campagnes disponibles vous aide à entrer en jeu.
Facebook offre une expérience de création de campagne hautement échafaudée. Qu'est-ce que ça veut dire ?
Les objectifs marketing de Facebook sont regroupés en trois catégories : la sensibilisation, la considération et la conversion.
Bien que chacune de ces catégories ait un cas d'utilisation légitime pour les annonceurs B2B, tous les objectifs individuels ne valent pas la peine sur une base cohérente.
Les ventes de catalogues de produits et les visites en magasin sont inutiles chez les annonceurs B2B. Les campagnes Reach de Facebook permettent d'obtenir un contenu de premier niveau auprès de prospects peu familiers, mais sans un programme de contenu robuste et de remarketing sérieux, ces campagnes sont difficiles à lier aux revenus. Et bien que vous puissiez trouver quelques choses d’utile pour eux, les trois objectifs éliminés dans la colonne Considération ont seulement le potentiel de représenter une valeur de mi-entonnoir pour votre entreprise, si vous avez la garantie requise. La plupart des petits annonceurs B2B n'ont pas d'applications et d’images plus rentables que la vidéo.
En fait, la sensibilisation à la marque, le trafic, la génération de leads et les conversions, sont les quatre objectifs sur lesquels vous devez vous concentrer si vous souhaitez avoir du succès dans la publicité de vos produits ou vos services auprès d'autres entreprises sur Facebook. De gauche à droite, ces objectifs correspondent à ce que nous appelons un « entonnoir » dans l'entreprise. Voici comment ils fonctionnent :
Facebook B2B : Les bénéfices pour vous
La sensibilisation à la marque avec Facebook B2B
Ces campagnes tirent les perspectives dans la haute position de votre entonnoir de marketing. Leur but est de susciter l'intérêt des prospects.
Ces campagnes ne mèneront probablement pas directement à une seule audience. Les audiences que vous ciblez au sein des campagnes de sensibilisation à la marque doivent être élargies, composées de caractéristiques en couches, que vos prospects peuvent posséder. Ces campagnes constituent également un excellent moyen pour utiliser de 8% à 10% des audiences similaires basées sur vos anciens convertisseurs ou clients existants. Cela vous permet d'éviter de présenter votre offre SaaS techy à des technophobes gériatriques.
Facebook B2B : Le traffic
Les campagnes de trafic vous permettent de conduire ... le trafic ! Il existe deux options ici : vous pouvez envoyer les perspectives à votre page Facebook (non, c’est une perte d’argent) ou à votre site web (ding ding ding !).
Ces campagnes constituent une de mes méthodes préférées pour créer des listes de remarketing très spécifiques. Cette stratégie est relativement simple, tandis qu'avec les campagnes de sensibilisation à la marque, vous cherchez probablement à atteindre un public large. Les campagnes de trafic sont l'endroit idéal pour commencer à réduire les coûts, en associant vos produits et vos services à des profils démographiques, psychographiques et sectoriels spécifiques.
La génération de leads en utilisant Facebook B2B
Les publicités de générateurs de leads Facebook représentent le meilleur coup pour l'argent de l'annonceur B2B. Ils vous permettent de collecter directement les informations sur des prospects dans Facebook et supprimer un point de friction potentiel : votre site web.
Cela ne veut pas dire que votre site n'est pas bon. La vraie victoire avec lead ads est qu'elles sont automatiquement remplies en utilisant les informations tirées directement de la page Facebook d'un prospect. Si tout ce qu'il faut pour vous inscrire à X - X est votre offre, un prospect qui n'est pas familier avec votre marque est plus susceptible de convertir de cette façon que si on lui avait demandé d'entrer la même information manuellement.
Facebook lead ads vous permet de collecter des informations de contact précieuses avec lesquelles vous pouvez créer des listes de courriel, ajouter des prospects à votre programme d'e-mail ou simplement transmettre vos prospects à votre équipe commerciale.
Facebook B2B et les campagnes de conversion
Je vous conseille de ne JAMAIS utiliser les campagnes de conversion pour envoyer des prospects aux pages de votre site Web. Au lieu de cela, il est nécessaire de maximiser la valeur de chaque clic (vous payez pour eux) en envoyant du trafic vers des pages de destination ciblées. Si vous vendez des logiciels, les campagnes de conversion doivent être utilisées pour canaliser les prospects vers les essais de produits ou les inscriptions de démonstration.
